|
Почти единодушно се възмутиха всички у нас
по повод абсурдното предложение на либийците да пуснат
нашите медицински сестри срещу няколко милиарда долара
плюс един осъден за атентата над Локърби терорист.
Използувани бяха остри думи като “шантаж”, “изнудване”,
“неприемливо”, “няма да се подаваме” и други героични
фрази.
Всъщност
Либия прави класически ход, за да обяви начало на
преговори.
Има
няколко важни правила на изкуството на преговорите, които
си струва да припомним и да видим как се отнасят те към
конкретния случай.
1.
Ако правиш първи оферта, тя трябва да е максимално
отдалечена от реалната цена.
Вече няколко години либийците чакат
България да направи оферта за споразумение. Не получават
такава, напротив, всички наши представители искат
справедлив процес и оправдателни присъди, като че ли не
Кадафи е затворил нашите сестри, а районният прокурор на
Бенгази. Затова, притиснати и от ред други обстоятелства,
либийците са принудени да направят първи оферта и тази
оферта е като по учебник – напълно неприемлива. Така те
прехвърлят на българската страна необходимостта да направи
реално първата оферта, а след това те ще реагират
по-адекватно.
2.
Проверявай пълномощията и мандата на отсрещната страна.
Кой в случая прави тази оферта? Първо я
чуваме от комитета на родителите на заразените деца, после
я модифицира председателят на една фондация (синът на
Кадафи, разбира се, но това не го прави по-официален
преговарящ). Нито либийската държава, нито либийския съд,
нито дори либийската прокуратура е продумала официално
нещо за преговори и споразумение. Това е типичен
заблуждаващ ход на опитни преговарящи. Реално на масата за
преговори от тяхната страна още не е седнал никой
упълномощен.
3.
Когато си в неизгодна позиция, измести темата и/или включи
трета страна.
Либия днес по тази тема очевидно е в
неизгодна позиция. Все повече освобождаването на
българските сестри се интернационализира като въпрос и
като условие за реинтеграцията на Либия в цивилизования
свят. Затова либийците изместват темата, като поставят на
преден план въпроса с изграждането на болници и
изследователски центрове срещу СПИН, а накрая хвърлят
всички в музиката с искането за освобождаване на осъдения
за Локърби. По този начин европейците и американците,
които до момента не бяха страна по този спор, а само
дидактично размахваха пръст на Кадафи, изведнъж се оказват
въвлечени в пазарлъка и трябва да решат дали ще дават пари
и дали ще се съгласят да пуснат атентатора.
4.
Доведи на преговорите свои контрагенти, които да ти дадат
добри референции.
Някак забравяме, че само преди година Либия
постигна споразумения с американците, англичаните,
германците и французите по историите с Локърби,
дискотеката в Берлин, военните програми на Триполи и
петрола и си спази всички поети ангажименти. Вкарването на
Европа и САЩ в преговорите за българските медицински
сестри ще придаде допълнителна убедителност на всеки
либийски поет ангажимент, тъй като те са показали, че
играят по правилата, след като положат подписа си.
Дори само от тези няколко примера можем да
заключим, че е дошло времето за нашите държавници да
изоставят героичните и непродуктивни пози, както и
заклинателно-тайнственото поведение и да започнат да се
готвят за сериозна и професионална работа. Това ще бъде
първият случай в новата история на България, когато
държавата ни ще трябва да седне на масата на преговорите
не заради “Козлодуй”, Шенген, заради членство н НАТО или
Европейския съюз, нито дори заради споразумение с МВФ. За
първи път българската държава ще преговаря за спасяването
на живота на петима български граждани, пет жени с
конкретни имена, конкретни биографии, конкретни семейства,
приятели и колеги. (Не е известно и до днес дали някой е
преговарял за двамата шофьори в Ирак.)
Оттук нататък всяка дума, всяко действие,
всеки анонс, всяка реакция на българските власти,
олицетворявани от държавните ни мъже и жени, трябва да
бъде точно премерена, прицелена и да бъде част от
цялостната стратегия и тактика на преговорите.
Не знам дали либийците са предвидили в
своята очевидно добре обмислена стратегия и влиянието на
българските парламентарни избори през 2005 година върху
силата и адекватността на българската преговорна позиция.
И да не са, идва им дюшеш. Всеки кандидат за власт ще се
упражнява и в критики срещу сегашното правителство по
либийския въпрос. И ще предлага своите решения
(безотговорни, защото повечето си мислят, че всичко е
позволено в една предизборна кампания). А либийците ще
чакат и ще си записват.
Изобщо, трудна работа. Зорлем ще се учим да
бъдем нормална държава, загрижена за гражданите си, а не
за народа въобще. |
